鋼結(jié)構(gòu)銷售,說到底,是人與人之間的競爭,甚至可以下這樣一個不是完全正確的結(jié)論:一個鋼結(jié)構(gòu)工程訂單能否拿到手,不取決于企業(yè)品牌,不取決于企業(yè)實(shí)力,不取決于價格,不取決于其他各種外在的因素,而是取決于你派出去的業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)。一個鋼結(jié)構(gòu)公司不論你實(shí)力再強(qiáng)大,社會資源再好,但是如果你的業(yè)務(wù)人員不專業(yè),沒有相關(guān)的鋼結(jié)構(gòu)知識,沒有一定的銷售經(jīng)驗,沒有努力提升自己的想法,那么無論你的公司再強(qiáng)大,管理再精細(xì),領(lǐng)導(dǎo)再出色,都難以成功。
那么業(yè)務(wù)員是不是也分等級和階段呢?答案是肯定的。業(yè)務(wù)員雖然沒有明確的等級區(qū)分,但是可以根據(jù)不同業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)、工作方式、業(yè)績結(jié)果看出各個業(yè)務(wù)員的所處的階段,我們以金庸在《神雕俠侶》里面提到楊過的老師、未出場的獨(dú)孤求敗大俠的學(xué)劍階段為例,參照自己的真實(shí)狀態(tài)來提升自己銷售水平的四個階段。
一曰:利器無意。
書曰:凌厲剛猛,無堅不摧,弱冠前以之與河朔群雄爭鋒。
少年人性格剛烈,銳不可當(dāng),自覺無堅不摧,與河朔群雄爭鋒云云更是為之使命的事。
這一階段的銷售人員一般都是新手或者入銷售這行一年內(nèi)的人,他們滿懷理想,看了無數(shù)本銷售方面的書籍,吸取里面的銷售精華,但是業(yè)務(wù)員本身是沒有銷售經(jīng)驗,對鋼結(jié)構(gòu)的專業(yè)知識也沒有什么基礎(chǔ),對客戶的心理更加無從把握,只是一味的為了成功不惜把自己跑死、累死。
這一階段也是銷售生涯中最沒價值的階段。一般而言,這個階段的銷售員跑10個客戶只能成功0-3個,而且做不到高利潤。做出的單子,價格幾乎都接近出廠價,讓公司很難受,自己也無多大收入。
二日:軟劍無常。
書曰:紫薇軟劍,三十歲前所用,誤傷義士不祥,乃棄之深谷。
軟劍比利劍快,比利劍多變,比平常硬劍難使,有其自己的規(guī)律。只有摸清了軟劍的運(yùn)動規(guī)律,才能更好地使用它。但是由于要滿足劍的運(yùn)動規(guī)律,所以不能隨自己的心去運(yùn)用,所以無去收放自如,所以難免誤傷義士,所以不祥。
這一階段的銷售人員一般是踏入銷售行業(yè)2-3年的老人。這個階段的人對鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)相對熟悉,在銷售技巧方面求”巧”,求”奇”,懂得以花招求勝。這一階段的銷售員對銷售充滿患得患失的想去,但只看到客戶外在的東西,還沒看透客戶的內(nèi)在,所以為了訂單會做出許多自認(rèn)為聰明的事情,比如回扣,比如追求差異化競爭,比如銷售上的小技巧,比如跟蹤客戶到家里談,等等。
這一階段的鋼結(jié)構(gòu)銷售員是最受銷售主管歡迎的,市面上80%的銷售人員都是這一類型的。一般而言,這個階段的業(yè)務(wù)人員跑10個客戶會成功3-5個。做單的質(zhì)量有高有低,但基本上能在單位站得住腳了,需要提升的空間還很大,但是要看業(yè)務(wù)員自身的認(rèn)識。
通常比較勤奮踏實(shí)的業(yè)務(wù)員會讓自己慢慢沉淀下來,總結(jié)一些行之有效的方法,并且通過不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐來提升自己;另一部分業(yè)務(wù)員會比較滿足自己的現(xiàn)狀,銷售技巧的和方法浮于表面,短時間內(nèi)很難提高自己。
三日:重劍無鋒,
書曰:重劍無鋒,大巧不工,四十歲前恃之橫行天下。
老練世故的人,早已學(xué)會怎樣舉重若輕、不露鋒芒,其威力反而更大。
這個階段的銷售員已經(jīng)從事銷售行業(yè)3-8年或者更長,一般而言,這個階段的銷售人員跑10個客戶會成功5-8個。他們歷經(jīng)磨難,擁有自己的銷售風(fēng)格,靠自己的銷售魅力去吸引客戶,不拘形式,在平實(shí)中顯神奇,經(jīng)常能把一些別人的單子搶過來。
到了這個階段的銷售人員一般出路是走管理路線,去當(dāng)銷售經(jīng)理、辦事處主任什么的,或者自己開公司了。
四曰:木劍無滯。
書曰:四十歲后,不滯于物,草木竹石均可為劍。自此精修,漸進(jìn)于無劍勝有劍之境,此絕妙武學(xué)境界,也是絕妙學(xué)問境界。
這個階段的銷售人已經(jīng)從事銷售很多個年頭,做10個客戶的單一般會成功8-10個。
這個時期的業(yè)務(wù)人員實(shí)際上已經(jīng)在為了自己的理想或者追求而銷售了,錢已經(jīng)不是問題,已不再是其主要追求了。
如果前三個段位的銷售人員是靠利用客戶的內(nèi)在矛盾來完成訂單,那么這個段位以后的銷售人員實(shí)際上已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變了,轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽渴虑榈陌l(fā)展規(guī)律來達(dá)成銷售了。可以這么說,前三個段位的銷售是靠"推"來完成銷售,而這個段位的銷售是靠"拉"來吸引客戶,使客戶自己找到他,和他合作來達(dá)成銷售。
銷售工作其實(shí)都是相通的,不論是鋼結(jié)構(gòu)銷售,還是其他行業(yè)的銷售,其道理萬變不離其宗。總的來說銷售的主體就是人,搞定人就搞定了銷售。業(yè)務(wù)員想要搞定訂單,不外乎就是和各種人打交道,憑借你專業(yè)的鋼結(jié)構(gòu)知識,有效的銷售方案,搞定對方的人,自然就搞定了鋼結(jié)構(gòu)的訂單。
和客戶打交道就如同與在一片森林里面迷了路,只要你在林中,無論怎么走都看不清真正的出路,要想走出林子(拿到訂單)只有找到制高點(diǎn),俯瞰整個林子才能將出路看得清清楚楚。我們鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員要想拿到訂單,同樣也要不斷吸取知識提高自己,提高自己的眼界和段位,才能找到制高點(diǎn)看清森林的出路!